I årevis har vi været vant til at give en gratis e-bog væk, når vi skulle have folk til at melde sig til vores mailingliste. Men i dag kender de besøgende jo godt gamet og enten lader de være med at tage lokkemaden eller også afmelder de sig nyhedsbrevet, så snart de har snuppet madingen. Så hvad gør vi så? Vi har to gode bud!
Som Content Marketer må vi vel se i øjnene, at folk er lidt mere nærige med at give deres mailadresse væk end i gamle dage – og sådan har det været i nogle år efterhånden.
Men alligevel ser vi stadig masser af hjemmesider, der kører med det gode gamle tilbud om en gratis e-bog, mod at man tilmelder sig firmaets nyhedsbrev. Men gratis er ikke noget godt incitament længere, for folk ved jo godt, at de bagefter bliver bombaderet med alle mulige nyhedsbreve med gode tilbud og andre ”offers you can’t refuse”.
Så udviklingen af den gratis e-bog og den tilhørende autoresponder-serie – som de fleste firmaer helt undlader, fordi de bare tror det handler om at sende gode tilbud – er efterhånden skønne spildte kræfter. Der skal enten mere kød på bordet eller også skal det ”gratis tilbud” gentænkes.
Her har vi et par bud på anderledens måder til at få folk til at følge din virksomhed på nærmere hold og målrettet arbejde på at få dem konverteret til kunder – uden at de føler sig solgt til.
Gratis webinar
Et alternativ til en gratis e-bog er et gratis webinar eller en række af gratis webinarer omkring det emne, dit firma beskæftiger sig med. Måske krydret med nogle nobiliteter og eksperter på området og med mulighed for at stille spørgsmål og få adgang til de deltagende oplægsholderes præsentationer eller andet materiale bagefter.
Webinarer er et tidsbegrænset tilbud. Så her handler det om, at den besøgende slår til, før webinaret bliver afholdt. Du kan også sætte en begrænsning på antallet af deltagere. Det giver giver en knaphed i tilbuddet, der gør det endnu mere nødvendigt at handle nu, for at få adgang til webinaret – og for at få adgang til det, skal deltagerne opgive deres mailadresse, så de kan få adgangsoplysninger og andre informationer tilsendt før og oplysninger om, hvordan de får adgang til optagelsen, præsentationer og andre opfølgende materialer efter webinaret.
Sådan et tilbud kræver dog, at du kan stable et webinar med et emne og nogle personer på benene, som folk er sultne efter at høre – og omkostningsmæssigt kan det også nemt blive dyrere end at få udviklet en e-bog, fordi kendte deltagere ofte tager sig betalt for ulejligheden.
Til gengæld får du så også mulighed for, at de promoverer webinaret på deres hjemmeside og over for dit netværk, og derved får du kastet maddingen meget længere ud og får mange flere interesserede deltager med, som du efterfølgende kan bearbejde.
Webinar-modellen kræver også, at du gentager successen med jævne mellemrum, for hele tiden at få nye leads ind i din mailingliste. Alt efter hvor store muskler jeres marketing-afdeling eller –samarbejdspartner har, kan I selvfølgelig også udnytte dette til at målrette markedsføringen ekstra, ved at starte helt nye mailinglister op omkring hvert af de emner, som de enkelte webinarer omhandler. Eventuelt kan I genbruge mails på tværs af listerne, så alle får nogle mails, der er ens og andre mail er mere målrettede.
Mulighederne er mange, og chancerne for at få folk der har brugt tid på et webinar til at købe, er væsentlig højere end ved at bruge en e-bog. De er allerede meget tættere på at tage en beslutning, end dem der bare hiver e-bogen. For hånden på hjertet – hvor mange gratis e-bøger har du ikke liggende gemt på din computer, som du aldrig har læst i?
Læs også: 6 ubehagelige udfordringer ved Content Marketing
Gratis medlemskab
Den anden metode som vi vil anbefale som alternativ til en gratis e-bog, er en gratis medlemskab-model, hvor du opbygger et lukket område med f.eks. e-bøger, webinarer og andet indhold, som folk kan få adgang til ved at tegne gratis medlemskab.
Gratis medlemskab er folk vant til fra f.eks. de sociale medier og i mange andre sammenhænge. Så her er tærsklen stadig lav for, hvornår man begynder at tænke over, at man rent faktisk er ved at give sin mailadresse væk. Det hele kræver dog stadig, at det indhold man kan se, der ligger på den anden siden af muren, er værd at gå efter.
Når folk tegner medlemsskabet kan du også godt tillade dig at spørge om lidt mere end bare navn og e-mailadresse. Mange opgiver både telefonnummer og adresse i den forbindelse – ganske som hvis de købte et produkt, de gav penge for.
Når folk så har tilmeldt sig, sender du dem en velkomstmail med brugernavn og adgangskode og giver adgang til de første materialer på i medlemssektionen. Efter et par dage frigives der nyt indhold og det sender du selvfølgelig en ny mail om – og sådan bliver du ved.
På den måde kan du løbende få dem forbi medlemssektionen og afvikle en meget målrettet marketingssekvens, der klæder dem på til at blive kunder hos jer. Undervejs kan du også godt komme med forskellige tilbud – men husk: Tilbuddet skal ikke være det, der fylder mest. Det skal ligge og vente, når folk er klar til at tage det selv. For folk vil ikke sælges til, de vil vælge selv! Det kan også bare dukke op efter et stykke tid i medlemsområdet.
Ved at dryppe indholdet efter de enkelte ”medlemmer” i en nøje bestemt sekvens, får I skabt en illusion om, at her er et levende medlemsområde, hvor der løbende kommer nyt indhold – og selvfølgelig kan I vælge at overrule sekvensen, hvis der kommer noget, der er vigtigt at få ud til medlemmerne. Det vil ikke virke underligt, men bare øge oplevelsen af, at her er tale om et dynamisk medlemssite.
Tilføj eventuelt et forum – hvis I har kræfterne til det. Det giver mulighed for at personificere kommunikationen med kundeemnerne endnu mere. Eller opret en medlemssupport-mailadresse, hvor medlemmerne kan stille spørgsmål.
En ordentlig autoresponder øger konverteringen
Så er der det der med, hvad der skal stå i de nyhedsbreve, du sender efter de besøgende, der rent faktisk tegner abonnement på jeres nyhedsbrev, for at få whatever gratis du nu lokker med. Alt for mange bruger bare nyhedsbrevet til at sende gratis tilbud ud en gang i mellem, i stedet for at udnytte de fantastiske muligheder for, at sende automatiserede nyhedsbreve i en forud fastlagt rækkefølge til dem, der tager maddingen.
I forbindelse med de to metoder vi har omtalt i denne artikel, er du nødt til at arbejde målrettet med en foruddefineret sekvens. Derved sikrer du, at folk får dine salgsargumenter præsenteret i form af godt og målrettet indhold, der giver relevant information og hele tiden skubber dem videre i beslutningsprocessen.
Det er også en god ide, at de første nyhedsbreve i sekvensen kommer oftere i starten, hvor interessen er større og så med længere og længere tid imellem, efterhånden som vi kommer længere hen i rækken af nyhedsbreve og den enkelte modtagers interesse eventuelt er klinget en lille smule af. En velskrevet, målrettet mail kan meget nemt fastholde folks interesse for jer og jeres produkter og ydelser, bare ved jævnligt at minde om jeres eksistens.
Men det er et emne for en hel artikel i sig selv – så det tager vi en anden gang.
Læs også: Indholdsstrategi – Hvad skal folk på din hjemmeside?
