Man siger jo, at ingen gider læse noget på nettet. Men den dag det handler om at købe noget, tæller hvert ord! Så hvordan opbygger du et overbevisende tilbud, som folk bare ikke kan modstå? Vi giver et bud i denne artikel!
Skal du sælge noget større eller dyrere på nettet som f.eks. et online kursus eller en tjeneste på abonnement, skal der som regel lidt mere overtalelse til, end det er nødvendigt til mere almindelige produkter. For her sælger du ikke altid nødvendigvis en fysisk vare (selv om du også sagtens kan bruge denne skabelon til almindelige produkttekster), men noget der gerne skulle komme dine kunder til gavn i hverdagen ved at løse et problem, de døjer med eller give dem en eller anden form for lettelse eller gøre dem bedre til noget enten inden for deres fagområde, deres privatliv, eller den hobby de går op i.
Tre-trinsraketten
Skal du skrive en overbevisende salgstekst til et sådant tilbud, skal du som – som med alle andre produkttekster – tale ind til folks følelsesmæssige højre hjernehalvdel og samtidig målrettet få vævet de fakta ind i teksten, som den logiske venstre hjernehalvdel skal bruge til at retfærdiggøre købet, når først du har fået overbevist den følelsesmæssige højre del af folks hjerne.
Den bedste måde at gøre det på, er ved at bruge en velafprøvet tre-trinsraket, der netop underbygger strategien med at overbevise underbevidstheden og give logikken en undskyldning for at sige ja. De tre trin hedder:
- Hvad har du til dem
- Hvad får de ud af det
- Sådan får de fat i det
Rigtigt skrevet får du derved både fortalt folk, hvad det er, de reelt set køber, samtidig med at du får givet dem et indtryk af, hvad der venter dem, når de først har sagt ja til tilbuddet og hvad det kommer til at betyde for dem og hvordan det vil føles for dem.
Når du først har overbevist dem om, at det her er noget for dem, skal du derefter forklare, hvordan de får fat i det fantastiske tilbud – og hvor nemt og sikkert det er at gøre.
Hvad har du til dem
Den første del af teksten er en rimelig faktuel forklaring af, hvad dit tilbud indeholder. Er det f.eks. et online kursus, skal der selvfølgelig stå noget om, hvad kurset handler om, hvor mange lektioner det er på, hvordan lektionerne er bygget op (video, læsestof, opgaver – whatever) og den slags. Men vent med opremsningen af lektionerne til du skal til at fortælle dem, hvordan de får fat i produktet.
Denne del af teksten er den korteste og det er naturligvis vigtigt, at teksten får det til at se ud som om, at der følger rigtig meget med i tilbuddet. Tænker du her på at kaste nogle bonusting med i tilbuddet, så kan du enten vælge at omtale dem nu eller holde på dem til læseren når frem til ”Sådan får de fat i det”-delen. Risikoen er bare, at de aldrig når dertil, så alternativt kan du afsløre, at der er mere endnu og at det er noget, du kommer tilbage til senere i teksten.
Hvad får de ud af det
Den del at teksten der fylder mest, er den, hvor du beskriver, hvad folk får ud af at købe dit tilbud. Her tænker jeg ikke på en lang liste med egenskaber ved det produkt eller den tjeneste, du sælger, men en reel beskrivelse af, hvad det er, kunden vil få ud af at det.
Du beskriver kort sagt det resultat eller udbytte, kunden får ud af at købe din tjeneste eller dit produkt. Du sælger dem slutresultatet – ikke selve produktet!
Det kan f.eks. være:
- Hvad de får nemmere ved at gøre i hverdagen, f.eks. at blive bedre til at få nået alt det, de har planlagt
- Hvor meget tid eller hvor mange penge de sparer, f.eks. hvor meget de sparer på husholdningsbudgettet ved at tage dit kursus i at mindske madspild.
- Hvilke ubehageligheder de slipper for eller nemmere kan håndtere, f.eks. blive bedre til at sige fra overfor andre, eller undgå at det roder
- Hvor meget anderkendelse de vil få fra andre, f.eks. ros for at have tabt sig eller for at blive bedre til at leve op til deadlines
Du skal altså få folk til at tænke forbi salget og frem forbi det punkt, hvor de har brugt det produkt, den tjeneste eller det online-kursus, du har solgt dem. Så i stedet for at fokusere på selve produktet – som du sikkert er skide stolt af og for alt i verden gerne vil skrive en masse om – skal du i stedet fokusere på den transformation, det udbytte eller den lettelse kunden vil ende med at opleve.
Kan du gøre det overbevisende, vil du nu sidde med en læser, hvis højre hjernehalvdel for længst er blevet overbevidst og hvor den venstre hjernehalvdel nu er travlt beskæftiget med at finde undskyldninger for at købe produktet ved at forbinde de mange fordele der er ved produktet med de fakta, du startede med at give.
Det er nu, en ekstra givtig bonus for alvor vil kunne levere det sidste skub til den hånd, du gerne vil have til at klikke på Køb-knappen.
Testimonials
Vi er sociale skabninger og kan vi se, at andre har haft gavn af det, vi selv overvejer at købe, styrker det vores beslutning om at gøre det. Så når du har fortalt den potentielle kunde om, hvor fantastisk de får det, når først de har købt og anvendt dit produkt, slår du en fed streg under dine udsagn ved at diske op med nogle udtalelser om produktet fra andre, navngivne kunder.
Her er det vigtigt, at der er tale om navngivne kunder, der ser ud som man forventer, at sådanne kunder er ud og bruger et sprog, der minder om det, der tales i målgruppen. Ikke noget med at snyde med nogle fancy udtalelser med masser af markedsføringsklicheer og modelbilleder af gudeskønne personer. Den er for tyk og bliver nemt gennemskuet.
Almindelige mennesker som dig og mig og måske med link til deres Facebook- eller LinkedIn-profil, så folk kan kontrollere ægtheden af den person, der udtaler sig om produktet. Det er det mest overbevisende.
Alt det får du med
Efter dine testimonials lister du alt, hvad der er med i produktet. Så sælger du et online-kursus er det nu, du skal komme med hele lektionsplanen.
Det vigtigste er, at du ikke nævner en egenskab ved dit produkt i listen, uden at nævne den fordel, der er ved det. Bedst er det, hvis du kan forklare både hvorfor det er med i produktet og hvad kunden får ud af det, altså:
- Produktegenskab
- Hvorfor det er med
- Hvilken fordel det giver kunden
Derved får du hver eneste del af dit produkt til at fremstå meget velovervejet og kan begrunde dets tilstedeværelse med de fordele de giver kunden.
Bonus – Bonus – Bonus giver også bonus til dig
En relevant bonus eller to hjælper altid med til at få solgt især de lidt dyrere produkter. Eventuelt kan du drysse dem ud over teksten, sådan som jeg har indikeret tidligere i artiklen her. Det vigtigste er bare, at du sørger for at opsummere alle de bonusser, du kaster efter folk her til sidst, lige inden de kommer til købsknappen – og at de bonusser, du giver med til produktet er relevante i forhold til det produkt, du sælger.
Det smarte trick er at bruge det bedste ved dit produkt som en bonus! Derved føler folk, at de får det bedste ved dit produkt helt gratis!
Der kan snildt være flere bonusser og du kan også have særlige bonusser til dem, der er først til at tilmelde sig eller dem, der henviser nye kunder til jer. Endelige kan du vælge at give en særlig introbonus på nye produkter i en periode.
Mulighederne er mange – og især bonus for hurtig tilmelding eller en introbonus i en begrænset periode kan være med til at få folk til at skride til handling. For den slags bonusser forsvinder jo, hvis de venter for længe.
Så bonusser er også en god måde at indgyde noget knaphed eller tidsbegrænsning ind i beslutningsprocessen, så folk reagerer nu og her frem for at udsætte det – for så er der stor risiko for, at de aldrig får taget sig sammen til at købe dit produkt. Derved bliver bonussen også en bonus for dig!
Sådan får de fat i det
Derefter kan du gå i gang med at forklare den besøgende, hvad du gerne vil have ham eller hende til at gøre nu. Oftest vil det være at få dem til at købe det produkt, du lige har beskrevet for dem – men det kunne også bare være en tilmelding til dit nyhedsbrev. For det kan du sælge ind på nøjagtig samme måde.
Forklar folk hvordan de køber produktet og hvordan selve købs- eller tilmeldingsprocessen kommer til at forløbe. Så gør du folk mere trygge ved situationen og sikrer, at de ikke falder fra i processen, fordi der sker noget uventet, som de ikke er helt klar over, hvad betyder.
Det er slet ikke sikkert, at du behøver at afsløre prisen på dit produkt endnu. De fleste vil dog nok vælge at gøre det her og det er da også den strategi, der giver kunderne det bedste indtryk af dig som en reel forretningsmand. Men i praksis kan du sagtens vente med at afsløre prisen, til de er gået i gang med selve betalingsforløbet – men så skal du nok også regne med et vist frafald på dette sted i din salgsproces.
Relater prisen til noget folk kender
Uanset hvornår du vælger at afsløre prisen, så er det faktisk mere vigtigt, at du får relateret prisen til noget, de kender og måske bruger i hverdagen, f.eks.:
- For mindre end prisen på en enkelt pakke cigaretter kan du få hjælp til dit rygestop måned efter måned
- For mindre end prisen på 3 liter cola kan du få en nem kur, der sikrer et varigt vægttab
- For mindre end du betaler dit SEO-bureau hver måned, kan du få en komplet køreplan til, hvordan du selv kan få dine hjemmesider højere op i søgeresultaterne.
Altså: Folk kan vælge at undvære et eller andet, de køber nu og så købe dit produkt i stedet eller de kan vælge at kaste pengene efter dig en gang for alle her og nu og så spare dem selv for lige så store, faste udgifter i fremtiden.
Pengene tilbage
Skal du fjerne den sidste usikkerhed for folk, skal du tilbyde dem, at de kan få pengene tilbage, hvis de ikke er tilfreds med dit produkt. Faktisk har de krav på 14 dages returret på alt, hvad de køber på nettet – med mindre de køber et abonnementsprodukt og i den forbindelse fraskriver sig deres returret ved købet.
Så skal din pengene tilbage garanti have nogen reelt effekt, skal den altså række ud over de første 14 dage, som man normalt har på alt, hvad man køber på nettet – med de undtagelser der er omtalt i de to links herover.
Sælger du f.eks. et online-kursus, kan det være en kedelig garanti at give. Her kan du så enten vælge at trøste dig med, at det kun er ganske få promille, der vælger at kræve pengene tilbage. Men du kan også gardere dig ved at levere dit online-kursus drypvis – altså f.eks. med en ny lektion hver uge eller hver måned. Så begrænser du muligheden for at folk tilmelder sig, malker alt indholdet og så forlanger pengene tilbage.
Jævnfør det første link herover, kan du faktisk også tillade dig at fradrage en rimelig betaling for de dele af kurset, du har leveret til kunden, hvis de forlanger pengene tilbage.
Men det mest reelle er at give dem, der er utilfredse pengene tilbage uden diskussion. Det giver det bedste omdømme og der skal oftest kun en enkelt utilfreds kunde til at ødelægge det.
Så altså: Giver du folk en ”pengene tilbage” garanti får du oftest givet de sidste tvivlere den kattelem, de har brug for, når du skal overbevise sig selv om, at de skal købe dit produkt.
Skal du have hjælp til dine salgstekster?
At skrive en salgstekst der fænger og som samtidig får folk til at handle her og nu, er et håndværk, der kan læres. Men det kræver oftest et par forsøg og oftest også nogle splittests for at finde den rigtige og mest effektive tekst.
Vil du springe forsøgene over, kan du også få os til at skrive salgstekster for dig. Kontakt os via formularen her på siden eller giv os et ring eller en mail. Så kan vi sammen finde frem til den tekst, der passer bedst til netop det tilbud, du har!
