Vi har tidligere skrevet om, hvordan du udvikler bedre og mere uimodståelige tilbud. Men nu genbesøger vi emnet og ser nærmere på nogle tricks, der kan give dig en meget bedre og mere unik salgstekst – selv inden for et forretningsområde, hvor du måske ikke skiller dig så meget ud fra dine konkurrenter.
Vi får tit henvendelser fra kunder, der arbejder inden for meget traditionelle brancher, hvor de ydelser de tilbyder, ikke adskiller sig nævneværdigt fra konkurrenterne. Det gælder alt lige fra fodterapeuter over sagførere og til ejendomsmæglere. De synes selv, at deres største problem er, hvordan de skal skille sig ud fra deres konkurrenter.
Find det der gør netop jeres firma unikt
Som sådan er problemstillingen reel nok – eller den er i hvert fald lige så reel, som det er for alverdens singler, der også synes, de ligner alle andre mennesker. Så hvorfor skulle nogle vælge dem som kæreste?
Når det kommer til mennesker, så kan det godt være, at vi har lighedstræk med alle mulige andre mennesker, men vores personlighed og vores livssyn og -erfaring er med til at gøre os unikke – og sådan er det også med firmaer. For den tilgang de har til opgaven eller den måde, de udfører og leverer deres tjenesteydelser på, afhænger helt af deres syn på deres kunder, deres erfaringer fra andre kunder og deres tilgang til deres arbejde – altså firmaets forretnings- og korpsånd.
Brug et værktøj til at bryde indsigtens forbandelse
Som med så mange andre ting, vi har talt om, er det igen indsigtens forbandelse, der rammer folk, når de skal definere, hvordan de skiller sig ud fra deres konkurrenter. De kan kort sagt ikke se skoven for bare træer og det er her, at vi som Content Marketing-bureau kan gøre hele forskellen.
Fordi vi kommer og ser på dem udefra, kan vi bedre spotte og opdage den måde, det enkelte firma skiller sig ud på – og nå ja, så har vi også et værktøj til det, der sikrer, at vi kan fange det, der gør netop jeres firma unikt og får det til at skille sig ud fra mængden.
Fang køberne med indhold, der lyder som om, det kun er skrevet for dem
Det vil blive for omfattende at forklare hele værktøjet her. Men jeg kan give et godt indblik i tankegangen bag, ved at tage udgangspunkt i, hvordan vi skaber grundlaget for det indhold, vi bruger på salgs- og andre sider på kundernes hjemmeside.
Det vi gør, er at fange læseren med en overskrift, der lyder som om, den er skrevet kun til dem og det samme gælder for resten af indholdet på siden. Samtidig er overskrift, manchet, mellemrubrikker og de enkelte afsnit formuleret sådan, at den særlige tilgang det pågældende firma har til sit forretningsområde, fremhæves i teksten.
Overblikket skaber vi ved at opstille en tabel med 4 kolonner: Egenskab, Resultat, Løser, Fordel.
- Egenskab: I denne kolonne lister vi alle de egenskaber, der er ved det pågældende produkt eller den tjeneste har, som vi skal beskrive. List alle de egenskaber du kan finde om produktet i kolonnen – også dem du ikke tror, har nogen betydning.
- Resultat: I den anden kolonne noterer vi herefter det resultat, den pågældende egenskab vil give kunderne. Her kan være flere resultater for hver egenskab – eventuelt kan der være både kort- og langsigtede resultater.
- Løser: I den tredje kolonne lister vi det eller de problemer, den pågældende egenskab løser for kunderne. Igen kan der være flere problemer, som den enkelte egenskab løser.
- Fordel: I den sidste kolonne lister vi de fordele, den pågældende egenskab giver kunderne. Lige som med resultater og problemløsninger, kan hver egenskab give flere fordele.
For overskulelighedens skyld kan du oprette flere rækker for hver enkelt egenskab, hvis der er flere relaterede Resultat-Løser-Fordel forbindelser for den enkelte egenskab.
Når du så sidder med den komplette liste til hvert enkelt produkt eller tjenesteydelse, kan du bruge tabellen til at skabe indholdet og de pointer, du vil slå på.
Et tænkt eksempel
Lad os tænke os, at vi skal sælge et engelskkursus til firmaer, der sender folk på internationale konferencer eller har internationale kunder og derfor ønsker, at de medarbejdere de sender ud, ikke giver et lige så dårligt billede af firmaet, som det tit er set med forskellige danske ministre, der har skullet udtale sig til den internationale presse.
Kurset sælges online, så folk kan tage det enten i arbejds- eller fritiden fra deres computer eller tablet. Samtidig er kurset tilpasset, så det passer til det fagområde, firmaet arbejder inden for. Der findes simpelthen et kursus for hver af de større fagområder som shipping, olieindustrien, fødevareindustrien og så videre, hvor netop de forhandlingssituationer og fagtermer gennemgås, som anvendes inden for det pågældende fagområde.
Det giver denne tabel:
Ud fra tabellen bliver det meget nemmere at finde de pointer og salgsargumenter, der er unikke for det enkelte firma eller dets produkter og tjenesteydelser. Det er også vigtigt at holde sig for øje, at der tit ikke er nogle af konkurrenterne der slår på de pågældende fordele og derfor ikke får italesat dem – simpelthen fordi de ikke har det samme overblik, som I nu har med ovenstående tabel. Så selv om det er noget alle i jeres branche gør, kan det sagtens give mening at bruge som unikt salgsargument – især hvis ingen andre nævner det i deres markedsføring!
Ud fra tabellen bliver det også meget lettere at skabe indholdet. Resultaterne eller løsningerne kan oftest bruges som mellemrubrikker og fordelene kan bruges som den forklarende brødtekst.
Skal vi hjælpe med at fine jeres unikke salgsargumenter?
Vores værktøj er væsentlig mere detaljeret end det og kræver naturligvis deltagelse af jer, for at give det bedste resultat. Men som du kan se af ovenstående, giver den strukturerede tilgang en væsentlig bedre mulighed for at fremhæve de punkter, hvor I skiller jer ud fra konkurrenterne og bruge dem som unikke salgsargumenter.
Kontakt os i dag og lad os tage en snak om, hvordan vi kan få jer til at fremstå som unikke og enestående i netop jeres branche.
